Как с нуля выстраивали маркетинг
в b2b компании и за 16 месяцев привлекли 2922 лида, которые принесли компании более 15 млн. рублей
Компания «МФЦ Моя Ипотека» до 2021 года работала под брендом ДОМИНАНТА в 65 регионах страны. В 2021 году компания провела ребрендинг и сменила название на «МФЦ Моя Ипотека Франчайзинг», что более точно отражает деятельность компании.
МФЦ «Моя Ипотека»
задача
С нуля выстроить маркетинг таким образом, чтобы обеспечить необходимое количество лидов в сегменте В2В по цене не превышающей 450 руб.
июль-август
Маркетинговый план — это основа основ
До того как наша команда начала работу над проектом «МФЦ Моя Ипотека», компания не пользовалась услугами продвижения, совсем не было маркетинга: ни лендинга, ни рекламы, базы устарели и не приносили результата.
Главная проблема
с которой мы столкнулись в процессе построения маркетингового плана, заключалась в том, что модель работы у компании была почти уникальна, а ближайшими конкурентами являлись КПК (Кредитные потребительские кооперативы), которые работали иначе, из-за чего у нас не было возможности подсмотреть то, что точно работает.

Поэтому в маркетинговый план мы включили более вероятные связки, опираясь на наш опыт в b2b сегменте:

Мы начали работу с построения четкого маркетингового плана, первой задачей которого были анализ целевой аудитории и ее сегментирование (на группы риэлторов, агентств недвижимости и пр.), а также поиск и сбор баз под каждый сегмент. В итоге у нас получилось 4 файла в среднем от 40 тыс. до 60 тыс. контактов.
После чего мы перешли к разработке основного лендинга для В2В сегмента.

Разделили эту задачу на два этапа:
  1. Внешняя разработка — написание текста на лендинг, дизайн лендинга с подрядчиком и т.д.
  2. Внутренняя разработка — прототипирование лендинга, техническая настройка и т.д.
Затем
Получив первую версию лендинга, мы разработали коммерческое предложение, которым компания пользуются по сей день, и решили начать подключать рекламные инструменты, такие как Яндекс директ и таргетированная реклама.

Как это часто бывает, первые результаты рекламных кампаний нас не устроили. Из-за чего было принято решение запустить процесс оптимизации лендинга: мы поменяли тексты, блоки и кнопки, в общем, почти весь лендинг :)

Примечание: средняя конверсия лендинга В2В по России составляет 3-5%*(*информация взята из открытых источников), а наш, забегая наперед, в среднем составляет 12%.

Пока лендинг был на доработках, нам необходимо было придумать, откуда мы можем брать заявки здесь и сейчас.

Первые победы
Так как у компании были группы для партнеров во ВКонтакте, в которые обращались потенциальные партнеры с различными вопросами, мы приняли решение запустить рассылку на участников этих групп. И о чудо! Благодаря этому решению нам удалось получить первые 46 заявок, потратив 300 руб. на оплату сервиса.
Для осуществления этой цели использовали связку: рассылка через сенлер с оффером по возобновлению работы+анкета партнера.
Оптимизация лендинга длилась около 2х недель, после ее завершения мы повторно запустили таргетированную рекламу и Яндекс директ. Решение оптимизировать лендинг было верным, потому что благодаря этому мы начали получать более-менее стабильные результаты по заявкам:
Мастер кампании, которые мы настроили изначально в Яндекс.Директе работают по сей день.
Пора масштабироваться!
Группы ВК по направлению В2В, а также написание ТЗ дизайнеру для дальнейшей упаковки аккаунта - разработки шаблонов для рекламных и обычных постов, разработка аватарки и обложки.


Время шло, результаты нас и клиента устраивали, пора масштабироваться!

Наш выбор пал на СМС-рассылку через МТС маркетолог.

Под этот инструмент мы разработали отдельный лендинг:
https://моя-ипотека-партнеры.рф/promo
Для чего?
А для того, чтобы человек четко понимал идею нашей компании и то, что мы предлагаем, было принято решение сделать лендинг одноблочным, с единственной кнопкой «стать партнером». Это стало еще одним верным решением: мы сократили время для принятия решения, благодаря чему из 2618 переходов мы получили 362 заявки (период сентябрь 2022 — август 2023).
Летом мы дополнительно подключили колл-центр и за 2 месяца работы он показал результат по стоимости лида хуже на 34% по сравнению с другими каналами, из-за чего мы приняли решение отказаться от него.
сентябрь-октябрь
Посевы в телеграм-каналах
С сентября наша команда приняла решение добавить рекламу в телеграм каналах. Для этого мы отобрали каналы, предположительно имеющие нашу целевую аудиторию, но получив плачевный результат в виде 12 лидов по средней стоимости 875 руб., что в 2 раза превышало установленный CPL, решили отказаться от данной стратегии и создать чаты для действующих партнеров и тех, кто планирует им стать.
Cкриншоты чатов и пример промо поста:
Так как результат посевов в телеграме оказался не таким, как мы планировали, то от этого инструмента решили отказаться и продолжить продвижение ранее используемыми способами.
Далее

В октябре мы поставили перед собой следующую цель: за одну неделю прийти к выполнению месячного плана в виде 60-70 заявок, поэтому упор был сделан на самую эффективную и быструю связку: СМС-рассылка через МТС Маркетолог.
Следующим шагом
стало участие в разработке воронки с уже действующими партнерами (звонки и рассылки): мы прописали действия для каждого этапа воронки, например:

Если в течении определенного времени после договора партнер не отправляет заявку на сделку, менеджер звонит и разговаривает с партнером по разработанному скрипту.
Ноябрь - Декабрь
Система — залог успеха
В период с ноября по декабрь, работали системно, следуя поставленному плану и добиваясь относительно стабильных результатов. По итогу был проведен анализ полученных результатов: мы протестировали, что работало лучше всего, какие ошибки были допущены и, что мы сделали, чтобы их исправить.

Мы выстроили процесс стабильного продвижения и начали развивать новое направление — Официальные Точки Продаж (ОТП).

ОТП напоминает франшизу, но условия здесь гораздо проще. Потенциальные ОТП — это наши активные партнеры.

Итак, что для этого было сделано: во-первых, мы разработали индивидуальный лендинг для ОТП (https://моя-ипотека-партнеры.рф/promo-otp), во-вторых собрали базы и сегментировали их.

Дополнительно мы составили план задач для менеджеров, включающий прозвон каждого активного партнера, с предложением стать ОТП.
Январь - февраль 2023
Удача на нашей стороне!
В январе нам удалось выгрузить базу риелторов и Агентств Недвижимости с Авито, благодаря чему мы запустили рассылку на новую аудиторию.
Результат рассылки:
Следующим шагом стал запуск вебинаров:
март - апрель
Открываем офисы!
Следующие два месяца мы решили использовать все имеющиеся ресурсы:
  • Таргетированная реклама
  • Яндекс директ
  • Сервис для массовой email-переписки
  • Соц сендер
  • СМС-рассылки
то, что партнеров становилось все больше и больше. Поэтому компания решила открывать офисы в стратегически важных городах России и проводить бесплатные конференции, на которые лично приезжал директор — Кубарев Дмитрий Александрович и проводил их, тем самым привлекая риелторов к сотрудничеству.

Пример страницы регистрации одного из городов:
https://моя-ипотека-партнеры.рф/conferencion-krasnodar
Следовательно, дальнейшим шагом стал сбор регистраций на конференции и для продвижения конференции мы составили следующий план:
  • Запуск рассылки в МТС Маркетолог
  • Настройка гео таргетированной рекламы
  • Создание бота для напоминаний
Результатом стало
Для повышения доходимости потенциальных партнеров до конференции, перед менеджерами была поставлена задача: прозванивать каждого участника и напоминать о предстоящем мероприятии.
Результаты записей:
май - июнь
Май начался с запуска email-рассылок и умного робота для В2В.
Разработка умного робота для системной работы с холодными базами, длилась около трех недель, за это время мы смогли разработать 1 версию робота и запустив тесты получили следующие результаты:
Результаты записей:
июль - октябрь
Новые инструменты для лидогенерации
Начиная с июля мы продолжаем работать с роботом В2В и В2С, Яндекс Директом, email- и СМС-рассылками, таргетированной рекламой, а также мы проводим конференции и продолжаем развивать компанию дальше.

Запуск робота за полгода дал результат в виде 437 заявок по средней стоимости 700 руб. И так как качество лидов с робота значительно выше, было принято решение увеличить приемлемую стоимость лида с 450 руб. о 1000 руб. по этому каналу.
В октябре 2023 года мы нашли новую работающую связку: DMP + Звонобот.
Подробнее о ней:
DMP — сервис по идентификации посетителей сайта, т.е. мы собирали обезличенные контакты наших посетителей и в моменте прозванивали их с помощью сервиса голосовых рассылок - Звонобот.
Для чего нам нужен был Звонобот?
Для того, чтобы холодных превращать в теплых. Т.е., мы не тратим время менеджеров на прозвон холодной базы, а сегментируем ее. Найдя лучший оффер, стали получать заявки по приемлемой цене.
ноябрь - январь
Робот vs Человек
Звонобот — это один из самых простых роботов, которые есть на рынке. Проанализировав результаты прозвона, мы заметили, что люди часто плохо реагируют на звонки от робота, потому что сразу понимают, кто перед ними.

Поэтому приняли решение протестировать живой обзвон с помощью колл-центра.
Оценив все предложения компаний, которые предоставляют услуги колл-центра на аутсорсе, мы расстроились :( Для тестирования гипотезы - это слишком дорого и долго.

Поэтому у нас родилась прекрасная идея — открыть свой собственный Колл-Центр.

Идея оказалась очень удачной, теперь это один из наших топовых инструментов, который мы используем не только в связке с DMP, но и в работе с собственными базами.
Сравнение качества прозвона роботом и нашим Колл-центром за период в 3 недели:
Мало того, что явное снижение в 3 раза стоимости лида, за счет живого разговора, улучшились показатели: «конверсия в контакт/разговор» и «конверсия разговор/лид»
Показатели Колл-центра по работе с собственными холодными базами:
февраль - по настоящее время
Беда пришла откуда не ждали
Сервис по идентификации пользователей поднял в начале года тарифы, в связи с чем стоимость заявки с этого канала увеличилась и стала наравне со «стандартными каналами», такими как: Яндекс.Директ и ВКонтакте около 500-700 руб. Изменение офферов только усугубили ситуацию. Поэтому встал вопрос о создании своего сервиса по идентификации пользователей.
Прямо сейчас мы проводим тестирование:
За 16 месяцев привлекли 2922 лида по средней стоимости 500 рублей, которые принесли компании более 15 млн. рублей прибыли.
итог
Оставляйте заявку и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.
Работаете в
B2B СЕГМЕНТЕ
и хотите усилить маркетинг?